1枚の提案書のために、100枚の提案書を作る

1枚の提案書のために、100枚の提案書を作る

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ソフトバンクの孫さんに提案を通した時、1枚と、10枚と、100枚の3種類の提案書を準備した。

(ある経営者様の言葉)


 

先日、お会いした社長から、とても素晴らしいことを教えていただきましたので、今日はその内容をシェアしたいと思います。

 

1枚の提案書のために、100枚の提案書を作る

「提案書は1枚であった方が見やすくてよい。しかし、その1枚の裏には、10枚分の企画案が必要である。さらにその10枚の裏には、100枚分の裏付けが必要である。」

 

その社長様は、こんなことを言っていました。この方は、ソフトバンクの孫さんの部下として働いていたことがある方でした。ある時、孫さんにどうしても通したい企画があり、その内容を三日三晩、徹夜で考えて100枚分の提案書にしたそうです。

 

しかし、あの忙しいであろう孫さんが100枚の提案書にゆっくりと目を通してくれるはずがありません。そこで、内容を絞っていって、10枚の提案書にされたそうです。とはいえ、分単位、秒単位で、動いている孫さんには、10枚でも多いかもしれない…そう考え、最終的にはすっきりとした1枚ものの資料にまとめて、提案したそうです。

 

提案は準備8割

孫さんは、1枚の資料をさっと一読し、そこから「ここはどうなっている?」と質問をしたそうです。すると、その方は「それは〇〇になっています」と10枚の提案書を出し、説明を始めました。「そうか、となると、この場合はどうなる?」 最終的には、「事業計画」「収支計画」なども含め、すべて詳しく聞かれ、そこで100枚の提案書を持ち出し、説明を行ったそうです。
結果、提案はその日中に通り、大きな投資を伴う意思決定が1日でなされました。

それを聞き、私は提案、「クロージング」には準備8割と改めて学びました。

 

相手との合意を積み重ねる提案、クロージング

私は、この話を聞いて、提案、「クロージング」には準備8割だ、と学びました。

少し脇道にそれますが、この「クロージング」について、非常に有効な手法がありますので、こちらも少し話をさせてください。
私は、相手と合意を得ることを「クロージング」と呼んでいます。営業でいうと、御客様と最終ゴールである「契約」に向かっていく上で、小さな「合意」を積み重ねていくアクションのことを言います。この「小さな合意」をあやふやにしていくと、結局、互いに最終的に得たい結果を得ることが出来なくなります。なので、「ちょっと心理的に聞きづらいこと」でも、あいまいにせずクリアにしていかねばなりません。

 

提案における、魔法のキーワード

そこで使える魔法のキーワードが3つあるのですが、その1つをご紹介いたします。その魔法のキーワードは「もし」です。たとえば、営業の場面でお客様から「検討します」と言われてしまい、なかなか進展しないまま面談が終わりそうな場面があったとします。

 

「このまま、次の一手と納期を合意しないとまずい…」

「でも、次の展開について聞き出しづらい…」

 

と感じてしまうことってありますよね?

そんな時は「もし」を使うと、こんな風にスムーズに進めることができるようになります。

 

「もし、今回のご提案をお取組み頂く場合、実施はいつになりますでしょうか?」

「その場合、いつまでにお決めいただくのがよろしいでしょうか?」

「となると、本件は来週の〇〇日までにご返答をいただけますか?」

「もし、来週までに返答をいただく場合、ハードルとなるものはどんなものがありますか?」

 

などといった形で、自然にどんどん検討スケジュールやハードルをクリアにすることが出来ます。このようにお客様と合意形成をしていくことがクロージングです。今までは、この方法を使うことでスムーズに合意形成がうまくいくケースが多かったです。

 

提案における小手先のテクニックではないテクニック

しかし、冒頭の話に戻りますと、ソフトバンクの孫さんが「検討します」などと言うわけがありません。そのようなことを言わせてしまったら、2度とチャンスはありません。

 

常に勝負は一瞬。

 

本質的には「すべて完璧に準備がされた状態」(お客様の思考を先回りした状態)でクロージングをしていくということが最も重要だ、と思いました。お客様に確認をすすめながら、合意形成をしていくだけでなく、それ以上に、こちらが2手3手先を考え、リードをしていくことが大事だと学びました。相手以上に相手のことを考え、提案できるビジネスマンになりましょう。

 

あなたがどこでも通用するような人材となるヒントとなれば幸いです。

記事 / 株式会社FCEトレーニング・カンパニーと株式会社mannakaの共同作成記事です。
執筆者 / 中村 天大
編集者 / 株式会社mannaka

組織デザインコンサルティング会社。
FCEトレーニング・カンパニーには、「働くをおもしろくする」研修が、あります。
3,000以上もの組織・チームから見出した「成果を出す組織の原理原則」と、世界的ベストセラー『7つの習慣』をよりビジネスシーンにフォーカスした「7つの習慣(R)InnovativeMind」研修を提供しています。
2013年から5年連続で、「働きがいのある会社ランキング」ベストカンパニーにも選出を頂きました。

 

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