プロのセールスマンとは?

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『たくさん契約をとりたいという考えから、「この1社様だけの成功に集中する」と思考が変わってからセールスの結果が変わり始めたんです。』
ー紹介だけで年間2億円のコンサルティングセールスを実現している経営者の言葉

 

今日は、セールスマンとして、経営者として、とても尊敬をしている方のインタビュー動画を拝見し、非常に勉強になったのでご紹介します。その方は、新卒で入社した当時東証一部上場のコンサルティング会社でトップセールスマンとなり、その後、独立をして大成功をしている方です。名だたる上場企業から、成長著しいベンチャー企業まで数多くのコンサルティング支援をしていて、抜群の成果をあげています。

 

実は、私たちの会社も支援いただき、おかげ様で非常に業績が伸びました。そんな方ですが、創業最初はコンサルティングを受注するためのセールスで非常に苦労をしたということをインタビューで知り、正直驚きました。

 

インタビューを聞いていくと、ある時に大きな変化のきっかけがあったそうです。

 

 

セールスマンとしての変化のきっかけ

その変化のきっかけとは、ある保険のセールスマンとの出逢いということでした。その保険のセールスマンは、面談の時に「どうしたら契約をほしいと言っていただくか?」という考えではなく、「あなたの困っていることは何?」と聞いて、それを解決する話だけをして、さっさと面談を終えて帰ってしまったそうなんです。

 

その後、実際にその保険のセールスマンから顧客をたくさん紹介してもらったり、課題解決につながる情報提供をたくさんしてもらったそうです。そして、そのプロの保険のセールスマンのあり方を見て、「売りたいものを売るのが営業ではない」「ほしいものを与えるのが営業マンである」という考え方に変わったそうです。

 

セールスマンとして、もうひとつの大きな変化

この「売りたいものを売るのが営業ではない」「ほしいものを与えるのが営業マンである」という考え方にシフトしたことがセールスマンとして、そして経営者としてもとても大きかったんだそうです。
 
そして、さらにもう1つ大きな変化があったと聞きました。

 

それは、まだクライアントが少なく苦労していた時のこと。実績が無い自分に、最初は、ほとんどの人がコンサルティングの契約をくれなかったそうです。だから、数少ない自分たちのクライアントに徹底的に成果を上げていただく、ということに集中することにしたそうなんです。

 

「まず、実績を出せるコンサルタントになる」

 

そう考えを改め、覚悟を決めたそうです。
 
こうした考えの変化により、支援した企業様の業績がどんどん向上したそうです。そしてそこから、どんどん紹介をもらえるビジネスマンに変わっていったということでした。
今では、紹介だけで年間2億円のセールスを実現するコンサルタントになることができたということです。一流の方の考え方に触れることで、自分ももっと高みを目指したいと思えた、そんな素晴らしいインタビューでした。

 

いちセールスマンとして

自分は、営業マンとして自社の商品を販売することについ思考が集中しがちな面があると感じました。しかし、このインタビューを聞いて、考えを改めることにしました。日々多くの情報をインプットし、私は私のお客様にご提供できる情報の質を上げていきます。

 

今日の私の話が、あなたがどこでも通用するような人材となるヒントとなれば幸いです。

 

 

記事 / 株式会社FCEトレーニング・カンパニーと株式会社mannakaの共同作成記事です。
執筆者 / 中村 天大
編集者 / 株式会社mannaka
 

組織デザインコンサルティング会社。
FCEトレーニング・カンパニーには、「働くをおもしろくする」研修が、あります。
3,000以上もの組織・チームから見出した「成果を出す組織の原理原則」と、世界的ベストセラー『7つの習慣』をよりビジネスシーンにフォーカスした「7つの習慣(R)InnovativeMind」研修を提供しています。
2013年から5年連続で、「働きがいのある会社ランキング」ベストカンパニーにも選出を頂きました。

 

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